Đàm phán giá là phần khó nhất của nghề. Bạn không bán giúp một bên mà giúp hai bên gặp nhau.
Giữ vai trò trung gian
Không nói xấu căn nhà với người bán, cũng không thổi phồng với người mua. Truyền đạt trung thực mong muốn của mỗi bên.
Đề xuất từng bước
Nếu chênh lệch lớn, đề nghị hai bên nhích dần. Có thể bù qua điều kiện khác như thời gian thanh toán, bàn giao nội thất. Đôi khi một điều kiện nhỏ lại giúp chốt được giá.
Đừng để cảm xúc chen vào
Khi hai bên căng thẳng, bạn nên dừng lại và hẹn buổi khác. Một cuộc đàm phán bình tĩnh luôn hiệu quả hơn một cuộc tranh luận nóng. Cho mỗi bên thời gian cân nhắc.
Chuẩn bị trước khi ngồi vào bàn
Hiểu mong muốn thật của hai bên: người bán cần giá tối thiểu và thời gian, người mua cần ngân sách và điều kiện thanh toán. Hỏi riêng từng bên, ghi lại lý do chứ không chỉ con số. Khi biết lý do, bạn dễ tìm điểm chung như linh hoạt thời gian bàn giao, cách thanh toán, phần nội thất để lại.
Giữ vai trò trung gian công bằng
Đừng nói với người mua rằng người bán sẽ giảm nếu chưa được phép, cũng đừng tiết lộ mức giá tối thiểu của người bán. Thông tin bảo mật phải được giữ. Vai trò của bạn là giúp hai bên hiểu nhau, không phải thao túng.
Dùng dữ liệu để dẫn dắt
Khi hai bên chênh lệch, hãy dùng giá các căn tương tự. Một vài giao dịch thật gần đây là lập luận thuyết phục nhất. Tránh những câu chung chung như "thị trường đang tốt" hoặc "giờ không bán sẽ tiếc".
Chia nhỏ những điểm vướng
Đôi khi giá đã gần nhưng vướng ở thời gian dọn ra hoặc tiền cọc. Giải quyết từng điểm một, tạo cảm giác tiến triển. Sau mỗi điểm đồng ý, nhắc lại để hai bên thấy mình đã đi được bao xa.
Biết lúc nên tạm dừng
Nếu không khí căng, đề nghị nghỉ một ngày để cân nhắc. Cho cả hai bên không gian suy nghĩ thường tốt hơn cố gắng chốt trong lúc nóng nảy. Và sau khi thống nhất, hãy ghi lại thỏa thuận bằng văn bản.
Giữ nhịp thương lượng
Đừng để cuộc đàm phán kéo dài hàng tuần mà không tiến triển. Đặt mốc thời gian nhẹ nhàng, ví dụ hẹn trả lời trong hai ngày, để hai bên có động lực quyết định.
Ví dụ tình huống chênh lệch giá
Người bán muốn hai tỷ bảy, người mua trả hai tỷ ba. Thay vì cố ép giữa hai con số, hãy hỏi người bán về thời gian họ cần tiền, hỏi người mua về khả năng thanh toán nhanh. Có khi người mua trả nhanh, đặt cọc lớn đủ để người bán chấp nhận giảm. Sự linh hoạt về điều kiện thường giải quyết được khoảng cách về giá.
Đừng để cảm xúc chi phối
Khi hai bên căng thẳng, hãy giữ giọng điệu ôn hòa. Tránh chọn phe, tránh nói những câu như "bên kia không thiện chí". Mục tiêu của bạn là giúp giao dịch kết thúc công bằng cho cả hai.
Công cụ giúp đàm phán suôn sẻ
Một bảng so sánh các căn tương đồng, một danh sách điều kiện của hai bên, và một bản tóm tắt các điểm đã thống nhất là đủ. Gửi bản tóm tắt cho cả hai sau mỗi vòng thương lượng để tránh hiểu sai. Cách làm này nhìn đơn giản nhưng rất hiệu quả trong thực tế.
Tóm lại
Đàm phán tốt là khi cả hai bên đều thấy được tôn trọng và đạt được điều họ cần ở mức chấp nhận được.
Đọc thêm các bài khác trong chuyên mục Cẩm nang nghề môi giới của Kho Tin Chính Chủ.
