Chủ nhà thường muốn giá cao, còn khách muốn giá thấp. Môi giới đứng giữa nên cần có cơ sở khi nói về giá.
Chuẩn bị số liệu
Lập bảng vài căn tương tự trong khu: diện tích, hướng, pháp lý, giá rao, thời gian đã đăng. Căn nào đã bán, căn nào còn treo lâu cũng nên ghi.
Cách nói với chủ nhà
Đưa bảng ra, chỉ vào từng căn. Giải thích rằng nhà rao quá cao dễ bị bỏ qua và treo lâu. Đề xuất giá rao thử trong vài tuần, nếu ít khách thì điều chỉnh. Cách này dễ nghe hơn việc yêu cầu giảm ngay.
Đừng hứa giá bán
Môi giới chỉ nên tư vấn mức giá có khả năng bán, không nên hứa chắc chắn bán được giá nào. Thị trường thay đổi và người mua quyết định cuối cùng, nên lời hứa quá chắc dễ làm bạn mất uy tín.
Dựa vào dữ liệu thay vì cảm tính
Chủ nhà thường kỳ vọng giá cao hơn thực tế vì gắn bó với căn nhà. Cách thuyết phục tốt nhất là mang số liệu: giá các căn tương tự đã bán gần đây, thời gian bán, giá rao nhưng chưa ai hỏi. Một bảng so sánh đơn giản với ba đến năm căn tương đồng giúp chủ nhà tự nhận ra mức giá hợp lý.
Nói về lợi ích chứ không chỉ về con số
Thay vì nói "giá của anh cao quá", hãy nói "nếu đặt giá này, theo kinh nghiệm của em thì thời gian bán có thể kéo dài vài tháng, còn với giá này thì thường có khách hỏi trong vài tuần". Chủ nhà thường quan tâm đến thời gian và sự chắc chắn không kém số tiền.
Tôn trọng quyết định của chủ nhà
Bạn là người tư vấn, không phải người quyết định. Sau khi đưa dữ liệu, hãy để chủ nhà cân nhắc. Nếu họ vẫn muốn giá cao, có thể đề xuất đăng thử trong thời gian ngắn rồi xem phản hồi của thị trường. Cách này không ép buộc và dễ được chấp nhận.
Ghi lại thỏa thuận về giá
Sau khi thống nhất mức giá, hãy ghi lại bằng tin nhắn hoặc văn bản ngắn, kèm điều kiện như giá thương lượng được đến đâu. Điều này tránh hiểu lầm khi có khách trả giá.
Đừng hứa điều mình không kiểm soát
Tránh cam kết bán được trong bao lâu. Thị trường biến động, bạn chỉ có thể hứa làm việc tận tâm và báo cáo đều đặn. Lời hứa vừa sức giúp bạn giữ được uy tín khi mọi việc diễn ra chậm hơn dự kiến.
Chuẩn bị bản tư vấn giá gọn gàng
Một trang giấy hoặc tin nhắn tóm tắt gồm: giá rao đề xuất, khoảng giá thương lượng hợp lý, các căn tham chiếu và thời gian dự kiến. Chủ nhà dễ nhìn và dễ cân nhắc khi mọi thứ rõ ràng. Tránh trình bày quá nhiều bảng số khiến họ rối.
Giải thích yếu tố làm tăng và giảm giá
Hướng nhà, pháp lý rõ ràng, hẻm rộng, nội thất mới thường làm tăng giá. Ngược lại, nhà cũ, gần nơi ồn, quy hoạch treo, đường vào hẹp sẽ giảm. Giải thích minh bạch giúp chủ nhà thấy việc định giá có cơ sở chứ không phải ý kiến cá nhân.
Gợi ý cải thiện để tăng giá trị
Sơn lại tường, dọn dẹp, sửa những hư hỏng nhỏ trước khi bán thường đem lại hiệu quả cao so với chi phí bỏ ra. Đề xuất những việc đơn giản này cho thấy bạn thật sự muốn giúp chủ nhà bán được giá tốt.
Tóm lại
Tư vấn giá có cơ sở là cách nhanh nhất để chủ nhà tin bạn. Số liệu thật luôn thuyết phục hơn lời hứa suông.
Nhà đất chính chủ minh bạch giúp mọi bên giao dịch an tâm hơn. Tham khảo Kho tin chính chủ.
