Câu "giá cao quá" gần như khách nào cũng nói. Đừng vội bào chữa hay hạ giá.
Hỏi lại để hiểu
Hỏi khách thấy cao so với căn nào, hay vượt ngân sách. Câu trả lời cho bạn biết cần xử lý vấn đề giá hay chỉ là thói quen mặc cả.
Đưa thông tin so sánh
Cho khách xem vài căn tương tự trong khu để họ tự đối chiếu. Nếu thật sự cao, bạn nên báo lại chủ nhà kèm phản hồi cụ thể. Nếu giá hợp lý, khách sẽ hiểu và tiếp tục cân nhắc.
Ghi lại phản hồi để dùng về sau
Nếu nhiều khách cùng chê giá một căn, đó là tín hiệu thị trường chứ không phải ý kiến cá nhân. Hãy ghi lại và trao đổi với chủ nhà bằng số liệu thật, nhẹ nhàng nhưng thẳng thắn.
Hiểu vì sao khách nói giá cao
Câu "giá cao quá" hiếm khi là lời kết luận. Nhiều khi đó là cách khách mở đầu thương lượng, đôi khi là họ chưa thấy đủ giá trị, và cũng có khi ngân sách thật sự thấp hơn. Thay vì phản ứng ngay, hãy hỏi lại nhẹ nhàng: "Anh chị thấy mức nào thì hợp lý?" hoặc "Anh chị đang so với căn nào?". Câu trả lời cho bạn biết khách đang đứng ở đâu.
Đưa ra so sánh khách quan
Khi biết khách so với căn nào, hãy cùng nhìn các điểm khác nhau: diện tích thực, pháp lý, hẻm, tình trạng nhà, vị trí. Có thể căn rẻ hơn nằm sâu trong hẻm nhỏ, chưa có sổ riêng, hoặc cần sửa nhiều. Trình bày các khác biệt này bằng số liệu và sự thật, không hạ thấp căn khác. Khách sẽ tự đánh giá lại.
Làm rõ giá trị mà khách có thể bỏ qua
Có những lợi ích không hiện ngay trên tin đăng: khu yên tĩnh, hàng xóm tốt, gần trường, ít ngập, pháp lý sạch. Hãy nhắc đến chúng một cách tự nhiên, kèm ví dụ thực tế. Đừng nói quá, chỉ cần đúng sự thật là đủ thuyết phục.
Trao đổi lại với chủ nhà nếu cần
Nếu nhiều khách đều nói giá cao, đó là tín hiệu thị trường. Hãy báo lại cho chủ nhà bằng số liệu: bao nhiêu người xem, phản hồi thế nào. Đề xuất điều chỉnh có lộ trình hoặc giữ giá nhưng bổ sung điều kiện hấp dẫn khác như thanh toán linh hoạt.
Giữ cửa mở cho khách
Nếu khách chưa quyết, đừng chốt gắt. Cảm ơn, gửi thông tin đầy đủ và nói rằng khi nào họ cần xem lại, bạn sẵn sàng. Nhiều giao dịch hoàn thành sau vài tuần, thậm chí vài tháng, từ những khách từng chê giá.
Ví dụ một cuộc trao đổi
Khách: "Căn này giá cao quá em ơi." Môi giới: "Dạ, anh đang so với căn nào ạ? Em xem giúp mình điểm khác nhau nhé." Sau khi nghe, môi giới nói: "Căn kia hẻm 3m, căn này hẻm 5m xe hơi vào được, sổ riêng, nên giá chênh là hợp lý. Nếu ngân sách của anh thấp hơn, em tìm thêm vài căn khác phù hợp." Cuộc trao đổi giữ thiện chí, cung cấp thông tin, mở ra lựa chọn.
Chuẩn bị sẵn ba hướng trả lời
Một, so sánh với căn khách đang xem. Hai, làm rõ giá trị thực của căn. Ba, đề xuất phương án khác nếu ngân sách khác. Với mỗi hướng, chuẩn bị ví dụ cụ thể từ khu vực bạn làm. Khi đó bạn sẽ bình tĩnh trả lời thay vì phản ứng phòng thủ.
Tóm lại
Lời chê giá đôi khi chỉ là cách mở đầu thương lượng. Bình tĩnh nghe và đưa thông tin thật sẽ giúp bạn tiến xa hơn.
Nhà đất chính chủ minh bạch giúp mọi bên giao dịch an tâm hơn. Tham khảo Kho tin chính chủ.
