Cẩm nang nghề môi giới bất động sản

Nhiều người cho rằng, nghề môi giới thì cần gì học, ngoài đường có khối người làm trái ngành, không qua đào tạo, không có chứng chỉ hành nghề vẫn có thể làm được. Họ nuôi cho mình niềm tin mãnh liệt rằng chỉ cần kinh nghiệm đường phố, học lỏm bạn bè vài ba mánh khóe là đủ. Nhưng không, khách hàng ngày nay thông minh hơn nhiều người nghĩ đấy, thông qua tiếp xúc và đôi câu lân la trò chuyện, họ có thể nhận ra ngay người môi giới đó có chuyên nghiệp hay không. Liệu họ có ngu ngốc lựa chọn một người thiếu kiến thức chuyên môn và thực tế để trao gửi cả khối tài sản to lớn mà cả đời họ tích góp được.

   Đối với bất kỳ ngành nghề nào, kiến thức cũng đều đóng vai trò quan trọng, nhưng riêng với nghề môi giới này, yêu cầu kiến thức lại càng được đặt lên cao hơn hết. Kiến thức ở đây không chỉ là hiểu biết sâu về chuyên môn nghề môi giới mà họ phải hiểu biết rộng về kiến thức xã hội để có thể đủ hiểu biết trong cách nói chuyện với khách hàng, khách hàng nói theo hướng nào, người môi giới cũng có thể “xử lý” theo được. Đã qua rồi cái thời môi giới bất động sản chỉ cần “uốn ba tấc lưỡi” để làm giá, tạo cơn sốt ảo. Bất động sản ngày nay đã sang trang mới, nếu muốn tồn tại và có chỗ đứng trong nghề thì phải luôn lấy kiến thức làm đầu. Chính vì vậy, muốn bước vào con đường môi giới bất động sản đừng mơ mộng đến chuyện lấy lời nói để che lấp kiến thức.

   Trong bài viết dưới đây, Viện Nghiên cứu và Đào tạo Bất động sản sẽ giới thiệu về Nghề môi giới bất động sản - Những sự thật cần phải biết, nhằm giúp các anh/chị/em đã - đang -có dự định làm nghề môi giới bất động sản có một cái nhìn đúng về nghề mình đang làm.

1. Môi giới bất động sản là gì?

   Theo khoản 2 Điều 3 Luật Kinh doanh bất động sản 2014, môi giới bất động sản là việc làm “trung gian” cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.

   Nhân viên môi giới là đội ngũ không thể thiếu trong kinh doanh bất động sản vì nhờ có họ mà các giao dịch nhà đất trở nên thuận lợi hơn. Bởi vì họ là những người giúp cho người mua chọn được căn nhà phù hợp với tài chính và nhu cầu cuộc sống; giúp cho người bán bán được với mức giá tốt nhất; ngoài ra họ còn hỗ trợ khách hàng trong các thủ tục giấy tờ giao dịch nhà đất.

2. Công việc của 1 nhân viên môi giới?

- Thu thập đầy đủ và chính xác mọi thông tin liên quan đến bất động sản:

• Thông tin về loại hình bất động sản và vị trí của bất động sản
• Thông tin về chính sách, quy hoạch có liên quan đến BĐS
• Diện tích và quy mô của bất động sản
• Đặc điểm, tính chất, chất lượng và công năng sử dụng của nhà đất
• Những thông tin về hạ tầng, dịch vụ kỹ thuật, hạ tầng xã hội có liên quan đến bất động sản 
• Vấn đề về pháp lý bao gồm giấy tờ, hồ sơ, quyền sở hữu sử dụng bất động sản cùng các giấy tờ có liên quan khác (lịch sử sở hữu, tạo lập bất động sản, sử dụng BĐS,...)
• Nếu có cần cung cung thông tin hạn chế về quyền sở hữu và quyền sử dụng. 
• Cập nhật thông tin giá bán, giá cho thuê hay chuyển nhượng BĐS,...
• Các thông tin có liên quan khác như: phong thuỷ, thiết kế, tư vấn đầu tư,...

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng việc xây dựng cơ sở dữ liệu cho bản thân, gọi điện cho khách hàng dựa trên nguồn data của mình và công ty để tiếp cận khách hàng, phát tờ rơi, trực ở các dự án, tham gia các sự kiện về bất động sản,…

- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ để tạo ra một nhóm khách hàng thân thiết.

- Thực hiện các chiến lược kinh doanh của công ty.

- Là tư vấn viên cho khách hàng

   Phần lớn người dân Việt không có quá nhiều hiểu biết về thị trường bất động sản hay đầu tư bất động sản. Khi phát sinh giao dịch mua bán BĐS nào đó thậm chí họ không biết cần những thủ tục hay giấy tờ gì. Lúc này môi giới sẽ có vai trò tư vấn cho khách hàng (bên bán hoặc bên mua) đặc biệt chú trọng hơn đến bên cầu (bên cần mua BĐS). 

   Qua tìm hiểu nhu cầu của người mua bất động sản và đối chiếu với bên cung, môi giới địa ốc sẽ cung cấp đầy đủ thông tin về bất động sản tiềm năng, tư vấn về lợi ích mang lại tốt nhất cho khách hàng khi giao dịch bất động sản đó. Những vấn đề môi giới cần tư vấn cho khách hàng gồm: giá cả, vị trí, phân tích tiềm năng tăng giá, kiến trúc,... sao cho phù hợp với yêu cầu mà khách hàng mong muốn. 

- Là cầu nối giữa cung - cầu bất động sản

   Môi giới địa ốc sẽ có vai trò thu thập thông tin từ người bán hay nắm bắt nhu cầu của người mua sau đó kết nối cung - cầu thích hợp với nhau. Tuy nhiên không đơn giản công việc của họ chỉ là giúp cầu tìm gặp cung mà họ chính là người giúp đỡ để 2 bên hoàn thành giao dịch tốt nhất. Tài sản bất động sản có giá trị lớn nên các vấn đề liên quan đến giao dịch, giấy tờ pháp lý cần sự cẩn trọng cao. Đã liên quan đến pháp luật nên đòi hỏi ở người mua và người bán mức độ hiểu biết nhất định.

3. Ưu điểm của nghề môi giới bất động sản

- Thu nhập từ hoa hồng cao

   Đây chính là tiêu chí khiến nghề môi giới trở nên hấp dẫn hơn. Ngoài lương cơ bản, nhân viên môi giới còn nhận được hoa hồng cao. Tuy nhiên, hoa hồng chỉ nhận được khi chốt hợp đồng thành công.

- Thời gian công việc linh động, không bị gò bó

   Nếu bạn là người năng động, không ưa gò bó thì đây là việc làm thích hợp. Trở thành nhà môi giới bạn sẽ không phải làm bạn với 4 bức tường 8 giờ mỗi ngày. Thay vào đó, bạn có thể di chuyển nhiều địa điểm để gặp khách hàng, đối tác truyền thông… Đi càng nhiều càng học được nhiều điều và có thêm các kỹ năng. 

Thời gian làm việc cũng rất linh hoạt. Do đó, nhiều người lựa chọn bất động sản là nghề phụ.

 - Giúp mở rộng các mối quan hệ

   Khách hàng bất động sản có thể đến từ nhiều lĩnh vực khác nhau. Do đó, bạn có thể mở rộng thêm các mối quan hệ của mình. Bên cạnh đó, nếu giữ được mối quan hệ này, bạn có thể xây dựng được nguồn khách hàng tiềm năng. 

   Ngoài ra, những người tìm đến môi giới nhà đất đều có tài chính và những thành tựu nhất định trong sự nghiệp. Điều này giúp bạn có thể học hỏi được nhiều bài học cho bản thân.

4. Những khó khăn của nghề môi giới bất động sản?

   Hấp dẫn là vậy, tuy nhiên nghề nghiệp này cũng tồn tại muôn vàn khó khăn. Dưới đây là những khó khăn thường gặp nhất.

- Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng 

   Rất nhiều người đã phải từ bỏ nghề môi giới sau một thời gian theo đuổi. Đó là do không thể tìm kiếm được khách hàng. 

   Khách hàng ít khi chủ động tiếp cận. Mà bạn bạn tự tìm kiếm và gặp gỡ. Tìm khách hàng cho những sản phẩm giá trị thấp không khó. Nhưng những căn nhà, dự án lớn mang lại hoa hồng cao thì không dễ dàng. Làm sao để tìm ra những khách hàng tiềm năng trong đám đông? Đó là việc mà nhân viên môi giới phải cố hết sức tìm kiếm.

- Vấn đề tài chính

   Thu nhập chính của môi giới lại đến từ hoa hồng khi chốt sale. Nếu không có khách, thu nhập chỉ dừng ở mức đủ xăng xe, không đáp ứng được nhu cầu sống, chi tiêu của nghề này. Với người mới bắt đầu để có giao dịch thành công đầu tiên phải mất 3 – 4 tháng để chuẩn bị và “vấp ngã”. Khoảng thời gian này bạn phải tốn khá nhiều chi phí để tìm kiếm khách hàng, tạo mối quan hệ… Ngay cả những người đã có chỗ đứng trong nghề vẫn có thể đối mặt với tình trạng tài chính bấp bênh. Do nguồn thu nhập phụ thuộc rất nhiều vào tiền hoa hồng. Nhưng không phải lúc nào cũng có hợp đồng.

- Áp lực cao

   Đây là một đặc điểm khác khiến nhiều người từ bỏ nghề môi giới. Công việc này đòi hỏi bạn phải đi làm cả vào thời gian nghỉ ngơi, ngày nghỉ. Bởi khi đó, khách hàng tiềm năng của bạn mới có thời gian rảnh để gặp gỡ bạn.

   Đặc thù của nghề này là bạn phải chủ động tìm kiếm khách. Bởi khách hàng tiềm năng không chỉ của riêng bạn, rất nhiều công ty, dự án có thể đáp ứng nhu cầu của họ. Do đó, bạn cần chủ động để dành được lợi thế trong tiếp cận khách và bán hàng.

- Đối mặt với nhiều tình huống không mong muốn

   Những nghề thu nhập càng cao, mặt trái càng nhiều. Do đó, bạn cần chuẩn bị tinh thần thép nếu muốn bắt đầu công việc này. Đôi khi, mọi thỏa thuận đã xong xuôi nhưng khách hàng lại bốc hơi không dấu vết. Có những vị khách không đứng đắn, có thể có thái độ không đúng mực với nhân viên môi giới. Tuy nhiên, nếu đủ bản lĩnh, bạn hoàn toàn có thể vượt qua những thách thức đó. Từ đó, trở thành một nhân viên môi giới chuyên nghiệp với mức lương khủng.

5. Yêu cầu đối với nhà môi giới bất động sản?

   Trước đây, vào giai đoạn “hoàng kim” của BĐS, kiếm tiền từ môi giới quá dễ mà không cần phải đầu tư kiến thức. Trong giai đoạn đó nhà môi giới chỉ cần “uốn ba tấc lưỡi” là có thể làm giá, tạo cơn sốt ảo, kiếm vô số tiền. Tuy nhiên cái thời đó đã qua và không có cơ hội lặp lại.

   Hiện nay, nghề môi giới BĐS đã “sang trang” mới. Giờ đây, những ai muốn hành nghề trong lĩnh vực môi giới BĐS thì điều kiện tiên quyết đầu tiên phải có "Chứng chỉ hành nghề Môi giới Bất động sản", phải hiểu rằng không có kiến thức và chuyên môn sẽ không tồn tại được trong nghề.

   Trong thời đại bùng nổ thông tin, khách hàng ngày càng thông minh, nhạy bén để nhận ra ngay nhân viên môi giới nào là chuyên nghiệp hoặc không. Họ sẽ “chọn mặt gửi vàng” rất kỹ, trước khi quyết định có làm việc với bạn hay không?

   Vì vậy, hãy chuẩn bị tinh thần và trang bị cho mình một “hành trang” kiến thức đầy đủ, trước khi đến với nghề môi giới BĐS.

6. Kiến thức cần có đối với nhân viên môi giới bất động sản?

   Được ví như một nghề "Buôn nước bọt, ăn hoa hồng", môi giới BĐS được đánh giá là một trong những nghề HOT nhất hiện nay. Tuy nhiên "không có con đường nào trải đầy hoa hồng mà không có chông gai thử thách".

   Theo số liệu thống kê, cứ 10 người vào nghề môi giới thì chỉ có 1-2 người trụ lại với nghề chỉ sau 6 tháng đến 1 năm vào nghề, tức là tỷ lệ đào thải ngành lên đến 80-90%.

   Việc thiếu kiến thức căn bản liên quan đến BĐS là một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên.

   Dưới đây Viện nghiên cứu và đào tạo bất động sản xin giới thiệu đến Anh/chị/em môi giới "3 NHÓM KIẾN THỨC NHÀ MÔI GIỚI BĐS CẦN PHẢI CÓ":

- Nhóm kiến thức về thị trường bất động sản:

• Các loại hình về BĐS đang được bán trên thị trường.
• Cung – cầu của và quy luật phát triển của thị trường.
• Giá cả BĐS.
• Những khu vực đầu tư hiệu quả nhất.

- Nhóm kiến thức về pháp luật: 

• Những quy định về tính pháp lý của bất động sản: luật kinh doanh BĐS, luật nhà ở, luật đất đai, luật phòng chống rửa tiền.v.v.
• Những quy định về giao dịch trong BĐS.
• Những quy định về cách tính thuế, phí trong giao dịch.

- Nhóm kiến thức liên quan đến bất động sản: 

• Kiến thức về phong thủy.
• Kiến thức về thị trường - kinh tế khác (ảnh hưởng đến thị trường BĐS): thị trường chứng khoán, thị trường vàng,thị trường tài chính .v.v.
• Kiến thức về Marketing trong BĐS.
• Kiến thức về quản trị kinh doanh trong BĐS

7. Những phẩm chất cần có đối với nhà môi giới bất động sản?

- Thái độ:

   Sự thành công và hạnh phúc của bạn phụ thuộc và 70% thái độ, 26% kỹ năng, 4% kiến thức (Theo UNESCO). Khi bạn có tư duy cùng thái độ tích cực nghiêm túc trong công việc, bạn hoàn toàn có thể trở thành một nhân vật xuất sắc hơn trong công việc.

   Thái độ chính là một hình thức thể hiện bản thân, vậy nên hãy chọn cách làm việc lạc quan, tích cực để hoàn thành công việc với hiệu suất cao nhất ngay cả trong những vấn đề khó khăn.

- Chuyên nghiệp: Luôn xem mình là người giải quyết vấn đề bằng việc cung cấp những giải pháp tối ưu cho khách hàng.

- Can đảm: Dám đối mặt với nỗi sợ hãi của bản thân cũng như để vượt qua chính mình.  

- Tham vọng: Luôn đặt ra câu hỏi Ai là người giỏi nhất động ty? Vì sao? Mình có thể học hỏi gì từ những người này?

- Tận tâm và nhiệt tình: Luôn tìm ra giải pháp tối ưu cho khách hàng bằng chính niềm tin và sản phẩm của bản thân khi khách hàng cần.

- Tinh thần học hỏi không ngừng: Học hỏi từ sai lầm trong quá khứ - làm hết mình trong ngày hôm nay - hi vọng tương lai tươi sáng cho ngày mai.

8. Làm thế nào để có thể thành công với nghề môi giới bất động sản?

   Đa số những người hành nghề môi giới BĐS thường phụ thuộc vào “sàn” hoặc các chủ đầu tư, "có gì bán đó". Họ không quan tâm đến sản phẩm đó có phù hợp với thị trường hay không, giá cả ra sao, giá trị cốt lõi là gì và có phù hợp với khách hàng mà họ phục vụ hay không…

   Chính những yếu tố ở trên đã cản trở sự thành công của người nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp.

   Một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp - là người phải biết hoạt động độc lập, có chiến lược cụ thể từ khai thác sản phẩm đến tư vấn tận tâm từng sản phẩm đến khách hàng, giúp khách hàng mua được sản phẩm BĐS phù hợp và giúp chủ đầu tư, sàn giao dịch phân phối sản phẩm đến khách hàng.

   Để làm được điều này bạn cần phải có chiến lược, đây được xem là “chìa khóa vàng” giúp nhà môi giới thành công:

- Đầu tiên: Chọn phân khúc thị trường bất động sản

   Mỗi một phân khúc sản phẩm phù hợp sẽ gắn liền đến thương hiệu cá nhân của nhân viên môi giới BĐS và quan trọng hơn là phân khúc đó phải có cơ hội phát triển và kiếm được tiền.

   Một chuyên viên môi giới BĐS mà sản phẩm nào anh cũng tham gia vào như: đất nền dự án, căn hộ cao cấp, nhà phố, biệt thự, cho thuê mặt bằng, cho thuê căn hộ, mua bán căn hộ giá rẻ, nhà hàng, khách sạn… thì sớm hay muộn gì anh cũng thất bại và bỏ nghề.

   Lựa chọn một phân khúc sản phẩm đúng = 50% thành công.

   Để lựa chọn được một phân khúc sản phẩm phù hợp: Điều quan trọng nhất là phải hiểu được khả năng chuyên môn của mình. Những thế mạnh, các mối quan hệ, hiểu biết về sản phẩm… Bởi ông bà ta có câu, “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”.

- Thứ 2: Chọn phân khúc khách hàng 

   Đối tượng khách hàng là mấu chốt của một chuyên viên môi giới BĐS thành công. Người hành nghề môi giới BĐS phải có một phân khúc khách hàng riêng và trung thành với phân khúc khách hàng đó thì việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợi hơn.

   Một phân khúc sản phẩm phù hợp - Bạn phải có một phân khúc khách hàng phù hợp.

- Thứ 3: Xác định địa bàn hoạt động

   Điều tối kỵ của người hành nghề môi giới BĐS là “chạy loạn” và không có địa bàn hoạt động, kinh doanh cụ thể.

   Để có được sản phẩm và nguồn khách hàng ổn định thì việc gắn bó với một địa bàn hoạt động sẽ mang lại những cơ hội kinh doanh lâu dài.

   Hãy lựa chọn cho mình một địa phương hoạt động ổn định và có cơ hội phát triển. Địa bàn hoạt động phải phù hợp với phân khúc sản phẩm và khách hàng phù hợp. Hay là "TRÙM KHU VỰC" mà bạn nhắm trúng!!!

- Cuối cùng: PG thương hiệu cá nhân

   Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương hiệu cá nhân.

   Hãy để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất. Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được mở ra sau đó. Hãy để cho khách hàng giới thiệu bạn với bạn bè, người thân và quảng cáo không tốn phí cho mình. Hãy quan tâm đến hậu bán hàng chứ không phải là cho khách hàng “chạy mất dép”.

Chúc anh/chị thành công!